Наталья Кравец, Dragon Capital: о реконцепции "Каравана", украинских брендах и политических рисках

Если сравнивать 2023 и 2024 годы к 2021-го - почти по всем показателям у нас была положительная динамика. В Киеве, где уровень конкуренции среди ТРЦ является самым высоким в Украине, лучшие результаты работы демонстрирует ТЦ Пирамида, что вполне ожидаемо, ведь он находится в сердце одного из самых густонаселенных районов столицы и уже давно является одним из самых любимых ТЦ среди жителей Позняков. Так, прирост трафика в этом ТЦ в 2024 году составил +11% по сравнению с 2021-м годом и +12 по сравнению с 2023-м.

В "Аладдини" 2024 год к 2021-му показал почти +16%, а к 2023-му +7,5%% прироста. У Smart Plaza Obolon посещаемость в 2024 году была почти на уровне 2021 года, но выросла на 18 % по сравнению с 2023 годом (связываем это с открытием "Пузатой Хаты" и усилением рекламной активности).

Вполне ожидаемо, что лучшие показатели за последние 3 года демонстрировали наши ТРЦ Victoria Gardens во Львове и Sky Park в Виннице.

Victoria Gardens, - это "жемчужина" нашей коллекции, над которой наша команда работает уже более 7 лет. Это самый большой ТРЦ в Западном регионе, и самый большой в нашем портфеле, он отличается концептуально от наших других ТЦ, плюс - расположен во Львове. Поэтому и результаты он демонстрирует также особые: лучшую динамику по посещаемости, товарооборотах, и качественных ротациях. Кроме того, в Victoria Gardens мы проводим наиболее мощную маркетинговую деятельность. По посещаемости в 2024 году мы добавили +16% по сравнению с 2021 и +4 % - по сравнению с 2023.

ТРЦ Sky Park, который находится в самом сердце Винницы и по сути является первым профессиональным торговым центром и единственным в центре города, также имеет очень хорошие показатели. Имея в два с половиной раза меньшую арендную площадь чем Victoria Gardens, он показывает в абсолютных цифрах, уровень посещаемости не меньше, чем в нашем львовском проекте. Кроме того, прирост трафика в 2024 году составил +25% к 2021 году и +18 % к 2023 году, чему способствовало открытие магазинов Inditex, которые являются единственными в Виннице, и усиленная маркетинговая активность. В свое время, еще в 2022 году наши ТРЦ во Львове и Виннице почти сразу полноценно возобновили свою деятельность, включая маркетинговые мероприятия, тогда как в Киеве восстановление работы ТРЦ в целом происходило значительно позже и медленнее.

В принципе, наиболее действенные подходы в маркетинге в одном ТРЦ мы стараемся масштабировать на все другие наши ТРЦ, адаптируя их под соответствующую целевую аудиторию и формат. Кстати, начали активно внедрять эти подходы в маркетинговой деятельности в ТРЦ Караван Outlet, что вместе с работой команды коммерческого отдела также демонстрирует положительную динамику.

Нет, такого мы не наблюдаем. Конечно, в Виннице и Львове доля тревог в работе ТРЦ значительно меньше, чем в Киеве. В столице в пиковые месяцы это было 5-6% времени, а во Львове и Виннице не более 2%. На сегодня эти показатели, к счастью, гораздо меньше в рабочие часы ТРЦ и не превышают 2% в Киеве и составляют менее 1% в регионах.

Как и все другие игроки рынка, мы можем сказать, что конверсия и целевая покупка значительно выросли. Люди ценят свое время и пытаются оптимизировать процесс шопинга, учитывая возможные воздушные тревоги, или же в периоды вынужденных отключений электроэнергии, также учитывают и возможные мобилизационные риски.

Думаю, что это общая тенденция во всех городах, кроме тех, которые расположены непосредственно в прифронтовых зонах. Там ситуация другая.

В наших ТРЦ разные форматы, и, соответственно, маркетинговые мероприятия, которые мы проводим, им соответствуют, поэтому сравнивать популярность по географическому признаку не совсем правильно.

Все маркетинговые активности, которые мы проводим в наших ТРЦ, популярны среди целевых аудиторий. И во Львове, и в Виннице, и в Киеве мероприятия для детей на выходных пользуются постоянным спросом, и каждый раз команда маркетинга предлагает различные форматы: кроме привычных анимационных программ, это могут быть и профессиональные кукольные театры, и научные шоу, и выступления фокусников иллюзионистов, цирковые программы, различные мастер-классы, в частности кулинарные, и семейные квизы, и даже планетарий. Кроме того, мы сотрудничаем с местными детскими творческими группами и спортивными школами, то есть ТРЦ становится, своего рода, площадкой для этих коллективов.

Мы проводим и различные благотворительные мероприятия, включая большие благотворительные концерты. Больше всего массовых благотворительных концертов и социальных мероприятий мы проводим во Львове, ведь непосредственно в ТРЦ Victoriа Gardens в центральном атриуме есть достаточно пространства для масштабных проектов.

В Sky Park мы также несколько раз в год проводим большие благотворительные концерты с участием известных звезд, однако аутдор, на центральной площади города рядом с ТРЦ. Так же и в ТРЦ Piramida в прошлом году устраивали большой благотворительный концерт и сбор на Силы обороны Украины. В этом году в Караван Outlet также провели большой благотворительный концерт Хитовий день с ведущими Хит FM и десятком приглашенных звезд. Популярность этих мероприятий мы оцениваем не только высокой посещаемостью, но и теми суммами сборов, которые удается собрать благотворительным фондам, с которыми мы сотрудничаем во время их проведения. Кстати больше всего благотворительных инициатив и мероприятий - в Victoria Gardens и по ежегодным итогам наибольшая сумма благотворительных сборов. В тройку входят также Sky Park и Piramida, и Караван Outlet с этого года тоже демонстрирует уже значительные достижения.

Мы также проводим успешные стимулирующие продажи акции. Лучше всего по вовлеченности целевой аудитории они работают в наших киевских ТЦ и в Виннице - мы это оцениваем по количеству участников и товарообороту арендаторов.

Так, значительная экспертиза и обмен опытом внутри команды маркетинга, масштабирование удачных идей и т.д. - все это способствует эффективности и результативности наших маркетинговых мероприятий. И хотя публика в городах разная, и форматы ТРЦ разные - во Львове и Виннице у нас ТРЦ регионального уровня, однако в Киеве окружные или районные объекты, маркетинговые мероприятия работают, и работают даже лучше, чем до войны.

На сегодняшний день во всех наших ТРЦ, кроме ТРЦ Караван Outlet, нулевая вакантность. Мы улучшили показатели по сравнению с 2021 годом - в Smart Plaza Obolon, где на конец 2021 года вакантность составляла 2 % и в "Аладдине", где вообще вакантность была на уровне 10%.

В Victoria Gardens у нас был вакантный третий антресольный этаж, и как раз во время полномасштабного вторжения мы нашли арендаторов и провели реновацию. Половину этажа занимает Sinsay, половину - фитнес-пространство Apollo Next.

Я верю, что и в Караване нам удастся улучшить уровень заполняемости, сейчас она составляет около 90%. Стабильно ежемесячно подписываем двух-трех арендаторов, сейчас активно работаем над привлечением "якорных" и других арендаторов.

Что касается ротаций, конечно, у нас они происходят на регулярной основе. За последние 3 года в некоторых проектах мы сменили от 10% до 40% арендаторов. Естественно, что эти ротации имеют целью улучшить tenant-mix и завести в ТРЦ более сильных, актуальных и успешных арендаторов.

Интересно, что большинство новых арендаторов - это украинские бренды. Например, в "Аладдине", все новые бренды, которые мы добавили в tenant-mix, именно отечественные.

Вообще сейчас Made in Ukraine "рулит". Эту нишу постоянно пополняют новые, экстрапопулярные бренды, которые имеют большую аудиторию в соцсетях и приняли решение идти в офлайн. Например, Katy Soho, которые открыли свой первый магазин в Victoria Gardens, также уже открылись и в Sky Park.

Будем откровенны, не всегда у украинских брендов хватает сил, запала, средств и возможностей, и они не выдерживают конкуренции, даже после удачного старта. То есть есть такой эффект новизны, но потом нужно стабильно и четко работать и конкурировать с международными известными "гигантами", теми же Inditex или H&M, а это очень трудно, учитывая их огромные возможности.

Поэтому надо учитывать разные факторы, но есть четкая тенденция, что украинские бренды это популярно, и за последние 12 месяцев эта тенденция только закрепляется. Бренды могут меняться, доля рынка между ними также, но то, что украинские бренды сейчас активны и популярны - можно говорить однозначно.

Что касается товарооборота, то во всех ТРЦ они показывают положительную динамику, и это связано не только с девальвацией гривны, а с улучшением работы ТРЦ.

Да, конечно. Как я говорила ранее в ТРЦ "Аладдин" мы сменили 30% арендаторов, из них все - украинские торговые марки. В Piramida под ротацию попало 33% арендаторов, из них - 86% это украинские бренды. В то же время в Smart Plaza Obolon среди 38% новых арендаторов только 20% представляли украинский ритейл. В Sky park мы поменяли 23% брендов и почти четверть из них были отечественными. Сейчас в этом ТРЦ работают 17 украинских фэшн брендов.

В ТРЦ Victoria Gardens у нас сменилось 24% арендаторов, и почти половина из них - это "Сделано в Украине".

Конечно, ведем. К нам приезжали новые известные бренды, в частности из Великобритании и Польши. Откровенно говоря, я не очень верю в ближайшую перспективу их выхода на рынок. Из-за войны, из-за экономической рецессии в Европе и в целом политической ситуации в мире.

Есть уже определенные первые звоночки, особенно после прихода Дональда Трампа к власти. Торговая недвижимость первой из всех видов коммерческой недвижимости испытывает падение потребительских настроений покупателей.

Например, некоторые турецкие бренды, которые открылись незадолго до начала полномасштабной войны и не успели масштабироваться, сейчас вообще рассматривают уход с нашего рынка.

Польские бренды довольно уверенно себя чувствуют в Украине, и готовы инвестировать в свое развитие, так же, как украинские. А вот европейские ритейлеры, особенно новые, не очень оптимистично настроены, по крайней мере в течение периода активных военных действий.

Мы проанализировали несколько вариантов изменения концепции и пришли к выводу, что будем сохранять концепцию симбиоза аутлет-центра с классическим ТРЦ. То есть в ТРЦ будут и популярные классические магазины, с регулярными коллекциями, и магазины с аутлет-коллекциями.

Единственное, что мы однозначно хотим усилить - это tenant-mix. Планируем добавить несколько новых якорных арендаторов за счет оптимизации планировок. Наши приоритеты - сетевые арендаторы в сегменте фэшн, спорт и электроника. Также работаем с развлекательными операторами по реновации их заведений (есть уже определенные договоренности), и хотим привлечь в ТРЦ популярные заведения быстрого питания.

После того, как мы подпишем договоры, я думаю, это произойдет в перспективе 3-6 месяцев, планируем большую маркетинговая кампания. Будем активно в этом направлении работать, чтобы увеличить посещаемость.

Кстати, устанавливаем современное укрытие на паркинге, делаем определенные технические улучшения. Также будем менять название в течение 12 месяцев, ведь у нас есть такое обязательство перед предыдущим владельцем.

Мы никогда не отказываемся рассматривать какие-то интересные предложения, но сейчас инвестиционный климат не вдохновляет на покупку новых крупных объектов.

К тому же, пока ничего качественного не продается. У нас всегда была стратегия выгодно покупать недооцененные объекты и улучшать их, повышая их стоимость.

Мы над этим вопросом интенсивно работаем, в том числе с Львовоблэнерго, на сегодня 90 % всех необходимых процедур согласовано, надеемся, что в ближайшее время подпишем все необходимые документы.

В Запорожье мы импортируем электроэнергию в нашем бизнес-центре. В Киеве нет, поскольку у нас здесь небольшие объекты и выделение отдельной линии будет стоить очень дорого. К счастью, сейчас это уже не такой насущный вопрос.

Я думаю, что этот год, с учетом политических рисков, будет очень непростой. Учитывая неутешительные экономические прогнозы в Европе и других странах, и нашу зависимость от внешней помощи, мы должны учитывать эти факторы при планировании любых инвестиций.

Прошлый и позапрошлый год были для ритейла достаточно успешны, сейчас ожидания - не очень позитивные, хотя никаких негативных кардинальных изменений пока не происходит. Но, даже негативное новостное пространство и слухи влияют на планы по развитию арендаторов.

Читайте также: ТОП публикаций украинских ТРЦ в соцсетях за апрель 2025 года

Сейчас наша приоритетная задача - работать как можно лучше по привлечению посетителей и качественной работе наших ТРЦ. Мы настроены поддерживать своих партнеров во всех объектах, встречаться с ними, выслушивать и находить общие решения.

В некоторых объектах мы планируем определенные реновации и ротации. В Piramida хотим добавить несколько спортивных арендаторов, в Victoria Gardens и Sky Park оптимизируем площади и добавляем новые мощные бренды.