Украинский "Гудфуд Дома" год в Польше: с какими вызовами столкнулся Гудков и каких результатов достиг

По словам Гудкова, было две гипотезы на старте. Первая - видели примеры других компаний и думали, что количества украинцев в Варшаве хватит, чтобы построить бизнес. Вторая - что у потенциальной аудитории уже сформирован паттерн заказывать замороженные блюда онлайн и держать их как базу в морозильнике. Когда в 2020-м запускали "Гудфуд Дома" в Украине, помог ковид, ведь люди остались дома, и компания фактически создала новую категорию.

Уже через три месяца стало понятно, что ни одна из гипотез в Польше не подтвердилась. Решили выходить на местных жителей, но опыта, как это делать, не было. Сначала повторили украинскую модель - использовали перформанс-маркетинг, переводили на польский существующие коммуникации. Это тоже не сработало, - говорит Гудков.

Чтобы изменить подход, заказали исследование у польской компании. Опросили около 50 человек - как польских клиентов, так и потенциальных.

В Украине же делали ставку на замороженные блюда, как на что-то новое и "премиальное". В Польше оказалось, что нужна простота.

Первое - поставили в топ выдачи классические блюдадобавили несколько польских, как копилкии начали продвигать именно их. Но к каждому первому "классическому" заказу дарим что-то из нашего "более сложного" меню. Далее люди уже "рискуют" самостоятельно. Сейчас показатель удержание в Польше - 70%, - говорит Гудков.

Второе - система оплаты. В Польше почти все пользуются платежным сервисом Blik, и когда его подключили, количество заказов возросло.

Третье - коммуникация. Польские потребители очень патриотичны, поэтому компания изменила подход: убрали акцент на украинском происхождении и начали коммуницировать, что блюда изготовлены в Польше из польских ингредиентов.

Гудков отмечает, что главный "локомотив" в Украине - SMM, influence- и performance-маркетинг. Имеют отдел, который системно работает с лидерами мнений: ежемесячно 50-60 интеграций. В Варшаве планировали такой же объем, но смогли выйти только на треть - 20-25 сотрудничающих. Причина - совсем другие процессы.

Instagram в Польше "не взлетел", поэтому решили протестировать TikTok. Договорились с одним варшавским агентством. Цена - около 200 000 грн за 15 видео. Проработали три месяца - не получили никаких результатов.

В отличие от Украины, где даже базовые агентства дают качественный сервис, в Польше этого не почувствовали. Но из этого сотрудничества вынесли для себя, что контент для польской аудитории должен быть проще. Если в Украине хорошо заходят профессиональные фото и видео, то в Польше эффективнее работают легкие креативы с акциями вроде "1+1=3". Результативность таких была до 300% выше, говорит соучредитель.

Сработало и сарафанное радио. Стандартный набор сервисов, которые мы предлагаем в Украине, как звонок курьера о времени удобной доставки, подарки к первым заказам, у поляков получили огромную обратную связь. Люди начали советовать наш сервис. Сейчас около 40% заказов мы получаем от польской аудитории, - добавляет он.

В начале работы оборот составлял 200 000-300 000 злотых в месяц. Сейчас планируют закончить год с показателем 500 000-700 000 злотых. Хотя изначально рассчитывали на вдвое большую выручку, но реалии таковы, что доинвестировали еще около 50 000-60 000 долларов, рассказывает Гудков.

Автоматический магазин без кассиров в столичном ЖК "Файна Таун" открыли полгода назад. Это был эксперимент, но он уже окупился.

Мы видим стабильный поток клиентов, покупают даже ночью - магазин работает в комендантский час, - говорит Гудков.

Стартовые инвестиции составляют около 15 000 долларов - оборудование и базовая продукция, без учета аренды. Начали с 15 кв. м, однако достаточно площади в 5-6 кв. м. В октябре готовят к открытию такую точку в ЖК Parkland.

Если эта и следующая точки окупятся за шесть-семь месяцев, начнут масштабироваться - будут рассматривать создание сети или франшизы.

В Польше также планируем тестировать этот формат. Есть партнер, который хочет запустить несколько "умных" магазинов до конца 2025-го года. Там есть подобные решения, например, в Забка. Локации будут схожи с украинскими - закрытые ЖК или студенческие кампусы, - добавляет спикер.

По словам Гудкова, в выручке планируют приросты на 10-15%. Основные продажи обеспечивают Киев, Львов, Одесса.

Ключевая задача на ближайшие годы - найти формат офлайн-присутствия, который будет удобен клиенту, сможет быстро масштабироваться и будет усиливать наше онлайн-направление. Большие магазины не интересуют - они дорогие в обслуживании и медленно окупаются. Вместо этого тестируют автоматизированные магазины.

Амбиция - построить разветвленную сеть, вроде "Авроры", но в формате "умных" микромагазинов возле дома. 

Что касается экспансии, то новые страны пока не рассматривают.

Хотя за год к нам обращались 10-15 предпринимателей из Чехии, Латвии, Португалии с предложениями открыть "Гудфуд" там. Мы отказывали: сначала должны сами научиться стабильно зарабатывать на этой модели. Если первые "умные" магазины в Варшаве покажут результат для нас и партнеров, тогда, возможно, выйдем и на другие рынки, - говорит Гудков.

Читайте также: KFC тестирует вегетарианский формат в Киеве: сколько инвестировали и сработает ли эксперимент

В Европе хорошо развита "замороженная" логистика: из Варшавы можно доставить паллеты куда угодно буквально за день, в каждом городе есть холодные склады. Инфраструктура здесь на высоком уровне. Однако пока это скорее мысли и возможные сценарии, чем конкретные планы, добавляет он.