Watcom.Україна: як змінюються відносини між ТРЦ та орендарями

Комерційний директор компанії Watcom.Україна про те, які відбуваються зміни у відносинах між торгівельними центрами та орендарями. 

Останніми роками у галузі прискорилися трансформаційні процеси. Про ключові зміни, про те, чому вони відбуваються та як впливають на галузь, розповіла комерційний директор компанії Watcom.Україна Олена Логош.

— У вас завжди добре розуміння трендів розвитку ринку і найповніша картина про потоки відвідувачів у галузі ТРЦ та ритейлу. Звідки дані? 

— Свого часу ми ухвалили два важливі рішення. Перше, що будемо дуже швидкими та всюдисущими: тобто в будь-якій точці України розробляти проєкти будь-якого ступеня складності для ТРЦ та ритейлу. А друге — що працюватимемо з найсильнішими гравцями, які представлені на ринку інтелектуальних ІТ-рішень для галузі ритейлу та ТРЦ. Тому дані про трафік, наприклад, ми збираємо за допомогою швейцарських лічильників відвідувачів Xovis — вони №1 на ринку вимірювання потоків відвідувачів у світі, а аналітику для ТЦ робимо за допомогою перевіреного часом надійного рішення Focus Mall — аналізуємо дані про рух та поведінку покупців у торгівельних центрах та всередині магазинів, аналізуємо роботу орендаря, його сильні та слабкі сторони для торгівельного центру, аналізуємо продажі та конверсію магазинів, виявляємо проблеми у орендарів, прогнозуємо кількість персоналу, налаштовуємо автоматизовану систему збору продажів орендарів та wi-fi аналітику.

У фокусі — точність

— Ви працюєте і з ТРЦ, і з орендарями. Можете відзначити ключові зміни, які відбуваються у їхніх бізнесах та у взаєминах? 

— Зараз можемо говорити про зростання запиту до підвищення якості вимірів та аналітики. Збільшується кількість звернень щодо прорахунку заміни застарілих рішень, побудованих на 2D- або інфрачервоних лічильниках на рішення на базі 3D-технологій Xovis, що дозволяє підвищити точність даних до 30%. Достовірні дані та вміння з ними працювати сьогодні стають новою конкурентною перевагою. На думку фахівців відомої дослідницької та консалтингової компанії Gartner, вже в 2022 році у 90% бізнес-стратегій інформацію вважатимуть критичним активом підприємства, а аналітику — найважливішою компетенцією.

Ще один важливий тренд — зростання інтересу до організації збирання продажів у ТРЦ. Причому це відбувається не через бажання впровадити додатковий контроль за орендарями, а тому що змінюється модель відносин орендар/девелопер.

Звична раніше парадигма бізнесу ТРЦ «продаж квадратних метрів = фіксована орендна ставка, помножена на GLA», давно вже стала неефективною. Трафік падає (а він падає!) — орендар йде за знижкою до ТРЦ. Але за лінійного ставлення до трафіку не враховуються ні прорахунки маркетингу орендаря ні… зростання їх продажів. Як показують наші дані, і практика наших партнерів у різних країнах, при падінні трафіку деякі роздрібні мережі, навпаки, змогли краще його монетизувати та збільшили продажі до 20% за рахунок більш чіткої комунікації зі споживачами, які тепер приходять у ТРЦ не погуляти, а цілеспрямовано за покупками.

Процес переходу на нову модель взаємовідносин: «fix * GLA +% з обороту», посилив потребу в отриманні та аналізі даних трафіку та даних продажів як загалом по об'єкту, так і по кожній зоні, та у кожного орендаря. Чому? Тому що ТРЦ та торгівельні мережі перейшли до категорії бізнес-партнерів. Тобто обидві сторони зацікавлені допомагати один одному покращувати менеджмент, удосконалювати маркетинг, разом більше продавати та більше заробляти. Чистий win-win.

Для нас визначальним фактором цієї тенденції став переломний момент у 2020 році, коли ми помітили, що за допомогою наших продуктів (збір продажів + аналітика Focus) протистояння ТЦ vs орендар перестало бути актуальним. Це важливо та допомагає розвитку ринку.

Ще один важливий тренд: в Україні, як у всьому світі, передові представники ритейлу та ТРЦ прагнуть збирати та з'єднувати в єдину аналітичну мережу дані трафіку та продажів з різних каналів: як онлайн, так і офлайн. Іншими словами, в офлайн вибудовується аналітика з такими ж показниками, як вже звикли робити в онлайні: трафік, який проходить повз, який потрапляє в магазин, конверсія, постійні покупці, які вперше відвідали і т. д. Всі дані інтегруються в єдину систему. Це суттєво допомагає прийняттю менеджерських рішень (товарні закупівлі, викладка, робота персоналу) і крос-сейл, апсейла.

— Але все, що ви кажете, це про інвестиції. Скажіть, як охоче компанії бюджетують зміни/покращення роботи з даними? Ви бачите позитивну динаміку? 

— Незважаючи на те, що всі, як і раніше, активно «економлять» бюджети, ми бачимо динаміку в тому, що клієнти стали обирати не ціну, а цінність. Власники бізнесу вже готові платити, але не готові «платити двічі».

Лише за цей рік наші рішення у себе впровадили Lavina, Blockbuster Mall, ТРЦ Nikolsky, Victoria Gardens (Львів). Великі торгівельні мережі (такі як Collins, Eldorado, Sportmaster, Puma) «відновили» з нашою допомогою своє обладнання.

Тренд, який не може не надихати — запит на якість.

Ось, наприклад, у наших партнерів компанії Nhood Ukraine (проекти Рітейл Парк Петрівка та ТЦ Rive Gauche) встановлені лічильники вимірювання потоків не тільки на вхід, а й на вибірку магазинів, залежно від площі, а також на окремі зони. Вони активно використовують аналітичну систему Focus та збір продажів: ведеться підрахунок та аналітика трафіку у орендаря та зональний трафік. Іншими словами, керуюча компанія повністю контролює та керує ТЦ у режимі реального часу, і може оперативно реагувати на будь-які виклики.

Рітейл Парк Петрівка

Другой наш партнер — ТРЦ Retroville, первый торговый центр в Украине, который уже использует инструмент Shopster. Shopster — это wi-fi аналитика поведения посетителей. Топ-менеджмент ТЦ видит и пользуется получаемой аналитикой для переговоров с арендаторами. Используя эту аналитику, ТРЦ сможет лучше понимать: с какими арендаторами посетители больше или меньше взаимодействовали, траекторию движения потоков, коэффициент захвата каждого арендатора, кросс-пересечения между арендаторами. Такая глубокая аналитика востребована и помогает в управлении и оптимизации бизнес-процессов в ТЦ.

— Що далі? На що бути готовим? Як підготуватися до нових криз, і що буде нове у зборі та вимірі даних? 

— Ринок стає більш зрілим, кризи вже не так лякають бізнес, плюс уже є відмінні інструменти для аналітики (зокрема і передиктивної) та управління торгівельною нерухомістю.

Для управління торгівельними центрами, наприклад, у нас є відмінне рішення Focus Mall із продуктом збирання продажів.

Для ритейла дуже скоро ми презентуємо один з найпотужніших інструментів для управління мережевими магазинами — Retail Next (США). Це інноваційна аналітична система та обладнання для збирання інформації, аналогів в Україні ще не представлено.

Тільки компанії, які інвестують в інновації, будуть технологічними лідерами та, відповідно, лідерами на своєму ринку.

Довідка. Watcom.Україна працює на ринку з 2009 року. Серед клієнтів є як девелопери, так і ритейл — у портфелі компанії представлений повний асортимент передових рішень з управління торгівельними центрами та роздрібними мережами, а також інструмент оцінки та аналітики трафіку відвідувачів — Shopping Index.

Читайте також: Тімур Бондарєв і Тетяна Сторожук розказали про вирішення конфліктів між орендодавцями та орендарями.

Джерело