Дмитро Лашин, Mandarin Plaza: хто успішно продає в українських ТРЦ попри виклики війни

Дмитро Лашин, проаналізувавши 2024 рік, виокремлює три характерні риси співпраці ТРЦ та брендів. По перше, зміцнився сегмент орендарів середній+. Щодо Lavina Mall, то буквально в кожній категорії цього сегменту (від взуття до електроніки) є нові орендарі.

Ми маємо більшість брендів, що присутні на українському ринку — нещодавно проводили дослідження цільової аудиторії й ставили гостям питання — Чи всі ваші улюблені магазини представлені в ТРЦ Lavina Mall? Майже по усім категоріям 75−88% респондентів відповіли, що “Є всі мої магазини”, — розповідає Лашин.

Також у 2025 році в Lavina Mall плануються такі відкриття: Ochnik, Blisk, Basix, OUI, Mariani Italy (вже другий магазин), iStories, Poetry Home та інші.

Тут середній+ навіть випереджає масмаркет. 

Поділюся особистим кейсом, але вже про Blockbuster Mall — ще до того, як ми провели в кінці 2023 року реконцепт, я вважав, що це молл в першу чергу бюджетного сегмента. Але частка орендарів середній+ в грошовому потоці сягнула у 2024 році понад 60%, що для мене стало несподіванкою, — каже Лашин.

Також він зауважує, що орендарі інвестують в оновлення магазинів. Бренди почали вкладати гроші у реновацію своїх точок. І це логічно, каже Лашин, адже після кількох складних років ритейлери в Києві відчувають стабілізацію в грошах і ТРЦ повертають трафік.

Згідно результатами того ж дослідження, у Lavina Mall спостерігається найвищий показник задоволеності гостей за увесь час існування ТРЦ — 68% (жовтень 2024), а також зростання індексу споживчої лояльності, який також сягнув максимуму в 72%.

Вважаю, що на цей показник вплинуло якраз те, що багато ритейлерів упродовж 2024 року провели реновації, переоформилися відповідно до найновіших концепцій, — говорить Дмитро.

У 2025 році в Lavina Mall перевідкриються в новому форматі: Harvest, Benetton, SuperStep, Terranova, Half Price, Trendcollection, Goldi, LC Waikiki, MBM My home, Marathon, Акварель, Люксоптика, Brands, Reserved, Athletics.

ТРЦ не працюють з брендами “на перспективу”. За словами Лашина, наразі мають шорт-ліст брендів, які чекають вільних локацій, зокрема в Lavina Mall чекають на локації жіночий Karl Lagerfeld і Michael Kors.

І це також стосується Ocean Mall, наступного ТРЦ Mandarin Plaza Group, який технічно буде готовий до відкриття восени — там бренди взагалі в черзі, й ми не шукаємо їх самостійно. Що, звичайно, радує — ми до цього довго й свідомо йшли, — зауважує Лашин.

Також він викремлює тенденцію на укрупнення площ магазинів. Приміром, в грудні 2025 року Lavina Mall буде святкувати 9-річчя, тож до цієї дати готується масштабний проєкт реконструкції ТРЦ. У планах — розширювати фудкорт та повністю змінити його дизайн. Крім цього, відкрити 4 двоповерхові магазини, серед них — BRANDS, Marathon, Athletics.

Ще готується нова концепція ресторанної зони, й наразі ведуться перемовини з одним із лідерів ресторанного ринку. В нових форматах загалом буде відкрито 15 магазинів.

Ми обов’язково маємо постійно модернізуватися, бо майже половина гостей відвідує ТРЦ з постійною періодичністю, 2−3 рази на місяць, — додає Лашин.

Дмитро ділиться кейсом Blockbuster Mall. За його словами,  протягом 4 років його операційним управлінням серйозно не займалися, а лише у липні 2023 року повернулися до активної роботи (на той момент з 148 000 кв. м площ було відкрито лише 18 000 кв. м).

За пів року вдалося відкрити 56 000 кв. м орендних площ, без урахування Galaxy Family Park та Епіцентру, який також є орендарем Blockbuster Mall. Потім прийшли до відкритих 100 000 кв. м.

Головна проблема на той момент: відсутність чіткого розуміння аудиторії. Й коли почалася війна, наша цільова аудиторія взагалі не розуміла — працює ТРЦ чи ні. А ми думали, що аудиторія — це, в основному, мас-маркет, — каже Лашин.

Команда почала реконцепт і вже в квітні 2025 року спостерігалося збільшення показників втричі — йдеться про трафік гостей, товарообіг магазинів та грошові надходження від операційної діяльності. Також помітне зростання на 15% щомісяця у порівнянні з відповідним місяцем 2024 року.

Крім того, збільшилася кількість тих, хто відвідує Blockbuster Mall 1 та 2−3 рази на місяць. Саме таку мету й ставили — збільшити відвідування ТРЦ більш платоспроможної аудиторії, сімей, які відвідують мол вихідними.

Задоволеність зросла до 55%. Індекс споживчої лояльності гостей, що готові рекомендувати Blockbuster Mall, досяг 15%, частка “Адвокатів бренду” зросла до 38%, тоді як кількість незадоволених знизилася до 22%.

Щодо орендарів у Blockbuster Mall на 2025 рік:

• У березні відкрилися: Lonza, Aurum, Prostor, Bomond, 4F, Lux-Store
• У квітні: Bugatti, Retina оптика, “Ярослав”, Family, Karl Lagerfeld men, Hugo, Ultra Shop, Bellit, Cream Korea
• у травні: Tefal, Fresh Juce&Bubble Tea Shop, Книголенд, Bralett, “Авіація Галичини”, “Акварель”, MBM my Home, Sandro maje, Bembi
• На липень-серпень планується відкриття: Iсoola, Half Price, CCC, “Антошка”, Baby Chic

Як зазначає Дмитро Лашин, простий стелаж з товарами не працює, сегменту середній+ потрібен досвід покупки. 

Візьмемо, наприклад, електроніку. Має бути ухил на презентацію та сильну синхронізацію з ecommerce: тобто замість класичних точок — інтерактивні шоуруми. Тому що покупець сегмента середній+ хоче тестувати, порівнювати, й потім замовляти на сайті (можливо, одразу в магазині), а не ходити з мультиваркою по ТРЦ, — каже він.

Також наразі спостерігається менше емоційних покупок, а більше — зважених. Разом з тим очікування вищі.

Читайте також: Безкоштовний роллердром, нові бренди та інше: ТРЦ “Київ” у Полтаві масштабно оновив tenant-mix

Сьогодні працюють бренди з сильною репутацією, чітким позиціюванням й продуманою комунікацією. І навпаки, “сірі”, нефокусні ритейлери — випадають. Мас-маркет також тягнеться до цього рівня — покупці навіть від мас-маркетових брендів очікують якісного сервісу, естетики. Незалежно від ціни, додає Дмитро.