“П’яна вишня”, “Львівські круасани” та інші: що вражає та дивує український бізнес за кордоном

Компанія Sunvita Group, виробник вологих серветок, пішла на ринок ЄС, адже його обсяг — 6 млрд дол. — у 84 рази перевищує аналогічний український показник. Тепер продукція Sunvita Group представлена у 10 європейських країнах, а її експорт до ЄС лише за перше півріччя 2025‑го зріс на 50 %, розповів Ігор Левшун, директор компанії.

І це недивно — європейський ринок дає багато можливостей, проте не одразу.

По-перше, не варто очікувати швидких прибутків. Як застерігає Глазкова, не можна прискорити європейську бюрократію, починаючи від процесів реєстрації та інших базових речей.

Так, спочатку складно: переговори, погодження договорів тощо, — усе в кілька разів повільніше, ніж в Україні, а це час та гроші, — каже Авринський з Liki24.com. — Але далі — постійний розвиток.

Топменеджер пояснює, що навіть "вузькі" сегменти товарів в ЄС насправді є великими. А доступ до більшої кількості клієнтів дає можливість масштабуватися швидше та з меншими витратами.

Можна точніше сегментувати ауди­торію, пропонувати різні продукти, різні умови доставки, спілкуватися з клієнтами по‑різному, і це дає класний результат, — каже він. — В Україні ринок менший, і продукт має бути універсальним.

На початку цього року Lviv Croissants відкрили заклад у Каннах, у самому серці Французької Рив'єри, а зараз готуються до кількох нових відкриттів у Польщі та в зовсім новій для компанії країні.

З одного боку, стратегія просування мережі в Європі всюди базується на одних і тих самих принципах, але, з другого, усе залежить не лише від гастрономічної культури, конкуренції на ринку і локації, а також і від менш очевидних нюансів, пояснив Андрій Галицький, співвласник мережі.

Наприклад, Канни — це місто з двома зовсім різними аудиторіями: туристи, які приїжджають сюди на кілька днів або тижнів, і місцеві мешканці, які живуть у місті цілий рік, — розповів бізнесмен. — Тому ми розробили дві окремі стратегії — для гостей з усього світу, які шукають яскравих вражень, і для місцевих жителів.

Зазвичай свій шлях на захід українські підприємці починають з Польщі. Тамтешній ринок, як не дивно, виявився дещо складним і для деяких вітчизняних виробників, пояснила Глазкова. Найскладніше в усіх країнах — заходити у торговельні мережі.

Наприклад, у Польщі покупці серед продуктів харчування віддають перевагу місцевим виробам, і такі товари мають відповідне маркування на полицях.

Поширеною помилкою українських початківців на шляху до ЄС, зауважила очільниця СУП, є відсутність локалізації: у кожній країні люди хочуть мати інформацію місцевою мовою — починаючи від сайту, а закінчуючи власне продуктом.

Найбільший виклик для українців у Європі — це адаптація продуктів під вимоги різних ринків і конкуренція з усталеними брендами, вважає Віктор Куйдич, власник компанії KHT, що випускає опалювальне обладнання.

Якщо в Україні поширена практика роботи напряму із заводами-виробниками, то в Європі вже давно сформувалася культура дистрибуції, розповів Арсентій Ляшенко, співвласник заводу з переробки сої SkyProtein.

Там дистриб’ютор не лише відповідає за продаж і просування товару, а й бере на себе логістику, відтермінування платежів, а інколи навіть контроль якос­ті, — додав він. — Відповідно і комунікація, і методи просування продукції суттєво відрізняються.

У чернігівської компанії COLLAR Company, яка виготовляє товари для домашніх улюбленців і експортує 30 % власної продукції, є більші або менші клієнти в різних країнах, але у Європі вона фокусується на сусідній Польщі.

Виявилося, це складний і дуже конкурентний ринок, — зауважив NV Юрій Синиця, засновник COLLAR.

Його продукція давно присутня там, але компанія працювала через дистриб’ютора. Проте три роки тому український виробник змінив підхід, найняли польського директора і зібрали місцеву команду. Це спрацювало, адже продажі зросли, і вже за три місяці результати перевершили показники, які компанія мала, працюючи через дистриб’ютора впродовж семи років. Проте з’явилися й нові витрати: на команду, на склад у Польщі тощо.

Тепер підсилити місцевими кадрами власну команду він планує в Румунії, а потім, можливо, і в Іспанії. За словами Синиці, для підприємців-початківців ведення бізнесу в Польщі видається привабливим.

Якщо оборот компанії менш як 2 млн євро, то ти маєш пільгу на податок на прибуток, тобто сплачуєш 9 %. Це вигідно на старті, — пояснив засновник COLLAR. — Проте, коли обсяги збільшуються, потрібно сплачувати вже 20 % податку на прибуток, тоді як в Україні це буде 18 %. Звісно, вагомий для нас податок — це польський ПДВ: 23 % базова ставка.

У центрі Варшави нещодавно відкрився заклад Mimosa Brooklyn Pizza.

Ми знаємо, що це український ресторан, але там це ніде не написано, цього не підкреслюють. Хоча офіціанти говорять українською, якщо до них звернутися, — каже Глазкова.

Клієнтоорієнтованість змушує бізнес зважати на смаки місцевих споживачів. Зрештою саме люди перетворюються на окрему проблему для тих фірм, що виходять на ринки ЄС. Точніше деякі особливості роботи європейських бізнесів та персоналу.

Так, вітчизняна логістична компанія "Нова пошта" (НП) зараз прагне залучати за кордоном все більше клієнтів серед поляків, німців, чехів, естонців тощо. Хоча спочатку НП орієнтувалася переважно на українців, що опинилися в ЄС. Нещодавно компанія навіть вперше призначила на позицію CEO локального фахівця — її дочірню структуру в Польщі очолив місцевий топменеджер Якуб Каронь.

На схожий крок у 2022‑му зважилася COLLAR. Проте місцевий персонал змусив власника української компанії адаптуватися. Передусім польські працівники виявилися відчутно дорожчими: наприклад, менеджер із продажів в Україні може отримувати зарплату в еквіваленті 1 тис. євро, а в Польщі це буде 2 тис. євро.

І там зовсім інша культура роботи з персоналом, — розповів Синиця. — Є у нас одна ситуація, від якої у мене волосся дибки, а для Польщі це нормально: один зі співробітників-поляків хворів два місяці, а потім сказав, що в нього депресія і він ще місяць не виходить на роботу. І весь цей час треба платити йому зарплату.

А ще українського бізнесмена здивувало поводження поляків з боржниками. Коли COLLAR не сплатила належне одна сімейна фірма, Синиці порадили звернутися до місцевих фахівців-колекторів. Він спочатку вагався, бо в Україні такий крок веде до остаточної втрати клієнта. Проте у Польщі сталося диво: колектори за кілька тижнів повернули українцям усі гроші і не взяли з COLLAR жодної платні — за все сплатили боржники. Останні ж, що найбільше шокувало Синицю, після всього пережитого залишилися партнерами українців.

Є й інша історія — про американський ринок і те, наскільки дивні правила панують на ньому. Виявилося, що у США навіть конкурентний інноваційний продукт і ціна не гарантують успіху: головне — щоб компанію знали.

Я пам’ятаю, коли вже, мабуть, уп’яте відвідував виставку в США, якийсь чоловік підійшов і сказав: "О, ви досі виготовляєте і продаєте нашийники для собак? Настав час з вами поговорити", — пригадав Синиця. — Тобто він п’ять років стежив за нами і лише тоді підійшов поговорити.

Читайте також: Що приховує “сірий” ринок iPhone? СЕО “Асбіс Україна” про високий попит і контрабанду

Проте все ж минуло ще зо два роки, поки цей американський клієнт таки зробив перше замовлення, додав підприємець.