Український “Гудфуд Вдома” рік у Польщі: з якими викликами зіткнувся Гудков і яких результатів досягнув

За словами Гудкова, було дві гіпотези на старті. Перша – бачили приклади інших компаній і думали, що кількості українців у Варшаві вистачить, аби побудувати бізнес. Друга – що у потенційної аудиторії вже сформований патерн замовляти заморожені страви онлайн і тримати їх як базу в морозильнику. Коли у 2020-му запускали "Гудфуд Вдома" в Україні, допоміг ковід, адже люди залишилися вдома, і компанія фактично створила нову категорію.

Вже за три місяці стало зрозуміло, що жодна з гіпотез у Польщі не підтвердилась. Вирішили виходити на місцевих жителів, але досвіду, як це робити, не було. Спершу повторили українську модель – використовували performance-маркетинг, перекладали польською існуючі комунікації. Це теж не спрацювало, - каже Гудков.

Щоб змінити підхід, замовили дослідження у польської компанії. Опитали близько 50 людей – як польських клієнтів, так і потенційних.

В Україні ж робили ставку на заморожені страви, як на щось нове й "преміальне". У Польщі виявилось, що потрібна простота.

Перше – поставили в топ видачі класичні страви, додали кілька польських, як копитки, і почали промотувати саме їх. Але до кожного першого "класичного" замовлення даруємо щось з нашого "складнішого" меню. Далі люди вже "ризикують" самостійно. Зараз показник retention у Польщі – 70%, - каже Гудков.

Друге – система оплати. У Польщі майже всі користуються платіжним сервісом Blik, і коли його підключили, кількість замовлень зросла.

Третє – комунікація. Польські споживачі дуже патріотичні, тому компанія змінила підхід: прибрали акцент на українському походженні й почали комунікувати, що страви виготовлені у Польщі з польських інгредієнтів.

Гудков зазначає, що головний "локомотив" в Україні – SMM, influence- і performance-маркетинг. Мають відділ, який системно працює з лідерами думок: щомісяця 50-60 інтеграцій. У Варшаві планували такий же обсяг, але змогли вийти лише на третину – 20–25 співпраць. Причина – зовсім інші процеси.

Instagram у Польщі "не злетів", тому вирішили протестувати TikTok. Домовились з однією варшавською агенцією. Ціна – близько 200 000 грн за 15 відео. Пропрацювали три місяці – не отримали жодних результатів.

На відміну від України, де навіть базові агенції дають якісний сервіс, у Польщі цього не відчули. Але з цієї співпраці винесли для себе, що контент для польської аудиторії має бути простіший. Якщо в Україні добре заходять професійні фото й відео, то в Польщі ефективніше працюють легкі креативи з акціями накшталт "1+1=3". Результативність таких була до 300% вище, каже співвзасновник.

Спрацювало й сарафанне радіо. Стандартний набір сервісів, які ми пропонуємо в Україні, як дзвінок курʼєра щодо часу зручної доставки, подарунки до перших замовлень, у поляків отримали величезний зворотній звʼязок. Люди почали радити наш сервіс. Зараз близько 40% замовлень ми отримуємо від польської аудиторії, - додає він.

На початку роботи оборот становив 200 000–300 000 злотих на місяць. Зараз планують закінчити рік із показником 500 000-700 000 злотих. Хоча спочатку розраховували на вдвічі більший виторг, але реалії такі, що доінвестували ще близько 50 000–60 000 доларів, розповідає Гудков.

Автоматичний магазин без касирів у столичному ЖК "Файна Таун" відкрили пів року тому. Це був експеримент, але він вже окупився.

Ми бачимо стабільний потік клієнтів, купують навіть уночі – магазин працює у комендантську годину, - говорить Гудков.

Стартові інвестиції складають близько 15 000 доларів – обладнання й базова продукція, без урахування оренди. Почали з 15 кв. м, проте достатньо площі у 5-6 кв. м. У жовтні готують до відкриття таку точку в ЖК Parkland.

Якщо ця і наступна точки окупляться за шість–сім місяців, почнуть масштабуватися – розглядатимуть створення мережі або франшизи.

У Польщі також плануємо тестувати цей формат. Маємо партнера, який хоче запустити кілька "розумних" магазинів до кінця 2025-го року. Там є подібні рішення, наприклад, у Zabka. Локації будуть схожі з українськими – закриті ЖК або студентські кампуси, - додає спікер.

За словами Гудкова, у виторгу планують прирости на 10-15%. Основні продажі забезпечують Київ, Львів, Одеса.

Ключове завдання на найближчі роки – знайти формат офлайн-присутності, який буде зручний клієнту, зможе швидко масштабуватися і підсилюватиме наш онлайн-напрям. Великі магазини не цікавлять – вони дорогі в обслуговуванні й повільно окуповуються. Натомість тестують автоматизовані магазини.

Амбіція – побудувати розгалужену мережу, на кшталт "Аврори", але в форматі "розумних" мікромагазинів біля дому. 

Щодо експансії, то нові країни поки не розглядають.

Хоча за рік до нас зверталися 10-15 підприємців із Чехії, Латвії, Португалії з пропозиціями відкрити "Гудфуд" там. Ми відмовляли: спершу мусимо самі навчитися стабільно заробляти на цій моделі. Якщо перші "розумні" магазини у Варшаві покажуть результат для нас і партнерів, тоді, можливо, вийдемо й на інші ринки, - каже Гудков.

Читайте також: KFC тестує вегетаріанський формат у Києві: скільки інвестували та чи спрацює експеримент

У Європі добре розвинена "заморожена" логістика: з Варшави можна доставити палети будь-куди буквально за день, у кожному місті є холодні склади. Інфраструктура тут на високому рівні. Проте поки це радше думки та можливі сценарії, ніж конкретні плани, додає він.