Яких помилок слід уникати бізнесу при виході за кордон: досвід “Чорноморки”, Andre Tan та інших

Мережа рибних ресторанів "Чорноморка" Ольги Копилової перший заклад за кордоном відкрила у 2022 році після початку повномасштабного вторгнення. На кінець вересня 2025 року Копилова з франчайзі-партнерами мала вже 12 закладів у шести країнах Європи.

Вихід в інші країни — це диверсифікація та мінімізація ризиків для того, щоби мати дохід в тому числі для підтримки українського бізнесу з-за кордону, — каже екс-співвласник Gastrofamily Дмитро Борисов.

Ресторанна мережа вивела за кордон свій перший заклад "Білий налив" у квітні 2023 року. Виходити за кордон потрібно, зокрема, і для розуміння глобальної економіки, додає співвласник холдингу !FEST Андрій Худо.

В яку країну виходити залежить від продукту, який є у підприємця, каже Копилова. За її словами, на ринках, наближених до України, майже однакові потреби: наприклад, у балтійських країнах та Молдові.

Однак, якщо у тебе є готовий продукт, який працює в Україні і ти з ним виходиш за кордон, то результат може бути різним, — каже вона.

Команда "Чорноморки" після відкриття у певній країні проводить опитування та з’ясовує як максимально наблизити меню до місцевих споживачів.

Успіх бізнесу — це кількість людей, які потребують цього продукту, каже Копилова. Логічніше спочатку відкриватися у Європі: Польщі, Словаччині, Іспанії, каже Борисов. Як правило, це країни, мешканці яких мають можливість відвідувати Україну, додає Худо.

Спочатку — домашня робота, бо масштабування продукту чи сервісу, не до кінця пропрацьованного вдома, може вилитись у різноманітні ризики, каже Худо. Важливо також вивчення саме тих ринків і тих країн, куди виходите, додає він.

Ми починали з того, що дивилися, з яких країн у нас є покупці в онлайн-магазині, — каже модельєр та власник однойменної мережі магазинів Андре Тан.

Він побачив, що покупців найбільше з Польщі, Німеччини та Швейцарії. Це — цільова аудиторія, каже дизайнер. За його словами, до кінця 2025 року у Andre Tan сукупно має бути п’ять магазинів за кордоном: у Польщі та Німеччині.

Для ритейлерів і рестораторів за кордоном важливо знайти привабливе приміщення, яке генеруватиме потік людей і прибуток. У Європі зараз багато українських рієлторів, які можуть допомогти підібрати необхідне приміщення, каже Борисов.

За його словами, також у цьому можуть допомогти спеціалізовані сайти, як-от Olx в Україні. У середньому вартість відкриття закладу в Європі — 1500-2000 євро за кв.м, каже Борисов.

Різні європейські країни мають різну регуляцію, каже Борисов. Ці нюанси потрібно вивчати з місцевим юристом і розуміти, що у Європі всю юридичні процеси відбуваються довше, ніж в Україні, додає він.

Наприклад, франчайзі "П`яної вишні" у Лондоні отримали не ту ліцензію на алкоголь, яка потрібна для їхнього формату бару і змушена була закритися, зазначає Борисов.

У Словенії, де я відкрив суші-бар Roll to Door, власник на кожне приміщення обирається шляхом тендеру, — додає він.

Договір заключається на 3-5 років. З польськими приміщеннями бувають складнощі, бо обов`язково потрібно презентувати свою компанію, каже Копилова.

За її словами, компанії потрібні рекомендаційні листи та гарна репутація, щоби отримати бажане приміщення. Важливо і правильно розраховувати бюджет при виході бізнесу за кордон.

Ми думали, що укладемося у 100 000 євро при відкритті нашого першого магазину у Варшаві, каже Андре Тан. — Проте зрештою інвестиції збільшилися до 240 000 євро.

Якщо підприємець купує юридичну особу в Європі зі всіма необхідними документами, то потрібно детально дивитися на усі договори оренди: чи немає там кредитів та яким обладнанням володіє компанія, каже Борисов.

Важливо розуміти, яка ціна реальна за певне приміщення, та торгуватися з європейськими продавцями, бо вони зрозуміли, що українці не такі бідні, як їм здавалося, додає експіввласник Gastrofamily.

Я зрозумів, що правила маркетингу у кожній країні свої, — каже Андре Тан.

Наприклад, в Україні реклама на радіо та на бігбордах нашого бренду не дуже працюють, а у Польщі - навпаки, зазначає він. На початку повномасштабної війни Копилова відкрила першу "Чорноморку" курортному місті Констанца у Румунії.

Потрібно було терміново щось робити для того, щоби виплачувати зарплату людям в Україні, каже вона, однак це було помилкою.

Влітку у Констанці було багато людей і вони відвідували заклади, але коли прийшла зима, то відвідувачів майже не було, — каже Копилова.

Заклад довелося закрити. Однак це перший рік війни і це було зроблено нашвидкуруч, зазначає вона.

Читайте також: “П’яна вишня”, “Львівські круасани” та інші: що вражає та дивує український бізнес за кордоном

За словами Борисова, ми відрізняємося від європейського сервісу тим, що даємо вищу якість продукту та вищий сервіс. Наприклад, якщо гість у закладі каже: "Заберіть страву, вона мені не сподобалася", то офіціанти у Європі забирають її та просто дають рахунок, додає він. Українські офіціанти завжди запитають "Що саме не сподобалося? Як ми це можемо виправити? Візьміть у подарунок тістечко".