Засновниці Must Have про рентабельність, від’їзд клієнтів та унікальність українських брендів (інтерв’ю)
Хотілося б в цей непростий час поговорити з представниками українського фешн-ритейлу, що працюють вже не перший рік і дуже круто тримаються. Як Вам вдалося втриматися на плаву з початком вторгнення і який період вважаєте найважчим?
Анна Бец: Найскладнішим для нас було, те, що значна частина наших цільових клієнтів, яких бренд плекав і “вирощував” не один рік - виїхала за кордон. Ми це бачимо, ми це відслідковували і в 2022 році, і в 2023-му і в 2024-му.
Періодично ця тенденція під впливом деяких зовнішніх факторів посилювалася. Наймасовішим, звісно, був виїзд людей у лютому 2022 року, а далі - хвилеподібно, зокрема восени того ж року, взимку 2023-го, коли почалися відключення, тощо.
Якраз середній клас, це ті люди, які зараз проживають за кордоном, і не відомо, чи вони повернуться. Це ті наші постійні клієнти, з якими ми працювали, які відвідували магазини.
Як ми це пережили? Ніяк, ми це ще не пережили, адже війна триває і глобальних позитивних бізнес-тенденцій не багато.
Хтось говорить про те, що українці стали більше купувати українські бренди, однак коли на український ринок повернулися магазини Inditex, ми думали що вони відкриються з підвищеними цінами, адже з того моменту коли вони пішли, курс долара змінювався і з 25 грн зріс до 40. Але чомусь група Inditex повернулася з довоєнними, тобто значно нижчими, ніж ті що були (відносно курсу долара) і, відповідно, нижчими, ніж у нас. Тому факторів впливу на рентабельність та зростання бізнесу вистачає.
А чи відчуваєте ви різницю у впливі цих факторів на бізнес, в залежності від міста? Можливо, у більших містах вже більша кількість ваших клієнтів?
Анастасія Дзюба: Ні, оскільки у деяких регіонах ми маємо нещодавно відкриті магазини, і не можемо порівнювати їх з довоєнними показниками. Черкаси, Вінниця, Івано-Франківськ і Дніпро - чотири міста, які ми відкрили вже під час війни, тому немає статистики “до”.
Є статистика по тих містах, де ми вже були представлені і кількість “вхідних” у магазинах значно зменшилася. Тобто якщо якийсь магазин в гарному ТРЦ в день заходило 350 людей, то зараз у цей самий якісний торговельний центр в наш магазин може зайти в день 120 людей.
Звичайно, з’являються нові клієнти. У нових містах, де ми повідкривали магазини, більшість клієнтів саме такі, тому ми нарощуємо свою базу покупців за рахунок нових клієнтів.
Загальна кількість покупців ще не відновилася до довоєнної, але ми пропрацювали інші показники, наприклад конверсію. У нас ніколи не було такої високої конверсії, як зараз, і це ми пояснюємо нашою роботою над продуктом, над діяльністю консультантів, тощо. Тобто якщо людина вже зайшла в магазин - ми їй продаємо.
Анна Бец: Ми бачимо зараз ще одну тенденцію. Якщо говорити про показники 2022 року, коли було дуже сильне просідання, або порівнювати березень 2023-2024 до березня 2025-го, ми бачимо падіння по “вхідним” майже на 20% по всій мережі.
Анастасія Дзюба: І це історія, яка трапилася не тільки з нами, зокрема і з нашими колегами. Це загальна тенденція, яка свідчить про те, що люди менше ходять по магазинах, можливо, також, вони продовжили поступово виїжджати.
Всі думали, що зараз почнеться весна і разом з нею - “сезон”. Сезон звісно почався, люди купують, однак важко порівнювати з аналогічним місяцем попереднього року, бо зараз йде все на спад.
Ви кажете, що велика кількість ваших клієнтів виїхала за кордон. Чи почали ви у зв’язку з цим розширювати свою цільову аудиторію? І взагалі, як змінився портрет вашого покупця?
Анастасія Дзюба: Він змінився, тому що наша діяльність змінилася. Раніше ми орієнтувалися на офісних працівників. Якусь молоду жінку, яка обіймає керівну посаду або є власницею малого бізнесу і в неї дуже активне життя.
Люди купували у нас одяг в офіс, в подорожі, відрядження, потім вони здебільшого перейшли на віддалений формат і більше не мають потреби в офісному вбранні. Тому ми завжди змінюємо свою матрицю товару в залежності від потреб клієнта.
Почалося це ще з початком повномасштабної війни, коли усім були потрібні лише зручні спортивні костюми. Ми і надалі є доволі гнучкими, в нас дуже сильний зворотній зв’язок від клієнтів, ми постійно спілкуємося через мобільні опитування, івенти, колл-центр.
Якщо говорити про частоту покупок, то люди почали купувати рідше. Також клієнти є досить чутливими до ціни, тож якщо є можливість попрацювати з собівартістю, яка допоможе знизити ціну - це варто зробити.
Анна Бец: За всі 15 років існування бізнесу люди зараз найбільш чутливі до ціни, ми це пояснюємо тим, що дуже багато зовнішньої нестабільності. Спочатку говорили про постійні наступи, потім усі купували генератори, потім ще щось. Одяг перестав бути пріоритетом, як покупка для підняття настрою.
Ви дещо перегнали мене з питанням про Inditex, адже воно досить гостре для українських брендів. Чи відчули удар від повернення цих брендів на ринок чи ви працюєте в іншому сегменті?
Анастасія Дзюба: В ТРЦ наші магазини розташовуються не далеко від магазинів Inditex, і працівники розповідали про величезні черги у перші тижні (після повернення групи - Ред).
Мені здається тоді це відчули усі орендарі торговельних центрів, адже люди їхали спеціально для того, щоб купити щось в Zara, готові були чекати в чергах.
Це був тимчасовий ефект, але я б не сказала, що наші клієнти повністю перейшли на Zara і якогось глобального просідання ми не відчули. Напевно, нас більше штормить від зовнішніх факторів, пов’язаних з війною.
Анна Бец: Але я хочу додати, що все одно певне відсіювання клієнтів відбулося. На жаль, український виробник, або бренди, що хочуть розвиватися і щойно набрали для цього невеличку міцність, вони ніяк не захищені державою.
Не має для цього ніяких програм підтримки українського виробника, пільгових умов. І в принципі, дуже велике питання щодо умов Inditex в Україні, тому що ціна дуже низька, вона такою не була навіть в 2021 році.
