Наталія Кравець, Dragon Capital: про реконцепцію “Каравану”, українські бренди та політичні ризики

Якщо порівнювати 2023 та 2024 роки до 2021-го - майже по всіх показниках у нас була позитивна динаміка. У Києві, де рівень конкуренції серед ТРЦ є найвищим в Україні, найкращі результати роботи демонструє ТЦ Piramida, що є цілком очікуваним, адже він знаходиться у серці одного з найбільш густонаселених районів столиці та вже давно є одним з найбільш улюблених ТЦ серед жителів Позняків. Так, приріст трафіку у цьому ТЦ у 2024 році становив +11% порівняно із 2021-м роком та +12 порівняно з 2023-м.

В “Аладдіні” 2024 рік до 2021-го показав майже +16%, а до 2023-го +7,5%% приросту. У Smart Plaza Obolon відвідуваність в 2024 році була майже на рівні 2021 року, але виросла на 18 % у порівнянні з 2023 роком (пов’язуємо це з відкриттям "Пузатої Хати" та посиленням рекламної активності).

Цілком очікувано, що найкращі показники  за останні 3 роки демонстрували наші ТРЦ Victoria Gardens у Львові і Sky Park у Вінниці.

Victoria Gardens, - це “перлина” нашої колекції, над якою наша команда працює вже більше 7 років. Це найбільший ТРЦ у Західному регіоні, і найбільший у нашому портфелі, він відрізняється концептуально від наших інших ТЦ, плюс – розташований у Львові. Тому і результати він демонструє також особливі: найкращу динаміку по відвідуваності, товарообігах, та якісних ротаціях. Крім того, у Victoria Gardens ми проводимо найбільш потужну маркетингову діяльність. По відвідуваності в 2024 році ми додали +16% у порівнянні з 2021 та +4 % - у порівнянні з 2023.

ТРЦ Sky Park, що знаходиться у самому серці Вінниці та по суті є першим професійним торговим центром та єдиним у центрі міста, також має дуже гарні показники. Маючи в два з половиною рази меншу орендну площу ніж Victoria Gardens, він показує в абсолютних цифрах, рівень відвідуваності не менший, ніж в нашому львівському проєкті. Крім того, приріст трафіку у 2024 році склав  +25% до 2021 року та +18 % до 2023 року, чому сприяло відкриття магазинів Inditex, які є єдиними у Вінниці, та посилена маркетингова активність. Свого часу, ще у 2022 році наші ТРЦ у Львові та Вінниці  майже одразу повноцінно відновили свою діяльність, включаючи маркетингові заходи, тоді як в Києві відновлення роботи ТРЦ загалом відбувалось значно пізніше та повільніше.

В принципі, найбільш дієві підходи у маркетингу в одному ТРЦ ми намагаємось масштабувати на всі інші наші ТРЦ, адаптуючи їх під відповідну цільову аудиторію та формат. До речі, почали активно впроваджувати ці підходи у маркетинговій діяльності в ТРЦ Караван Outlet, що разом із роботою команди комерційного відділу також демонструє позитивну динаміку.

Ні, такого ми не спостерігаємо. Звичайно, у Вінниці та Львові частка тривог у роботі ТРЦ значно менша, ніж у Києві. У столиці в пікові місяці це було 5-6% часу, а у Львові та Вінниці не більше 2%. На сьогодні ці показники, на щастя, набагато менші в робочі часи ТРЦ та не перевищують 2% в Києві та складають менше 1% в регіонах.

Як і всі інші гравці ринку, ми можемо сказати, що конверсія і цільова покупка значно виросли. Люди цінують свій час та намагаються оптимізувати процес шопінгу, зважаючи на можливі повітряні тривоги, або ж у періоди вимушених відключень електроенергії, також зважають і на можливі мобілізаційні ризики.

Думаю, що це загальна тенденція в усіх містах, окрім тих, що розташовані безпосередньо у прифронтових зонах. Там ситуація інша.

В наших ТРЦ різні формати, і, відповідно, маркетингові заходи, які ми проводимо, їм відповідають, тож порівнювати популярність за географічною ознакою не зовсім правильно.

Всі маркетингові активності, що ми проводимо у наших ТРЦ, популярні серед цільових аудиторій. І у Львові, і у Вінниці, і у Києві заходи для дітей на вихідних користуються постійним попитом, і щоразу команда маркетингу пропонує різні формати: окрім звичних анімаційних програм, це можуть бути і професійні лялькові театри, і наукові шоу, і виступи фокусників ілюзіоністів, циркові програми, різноманітні майстер-класи, зокрема кулінарні, і сімейні квізи, та навіть планетарій. Крім того ми співпрацюємо із місцевими дитячими творчими гуртами та спортивними школами, тобто ТРЦ стає, свого роду, майданчиком для цих колективів.

Ми проводимо і різноманітні благодійні заходи, включаючи великі благодійні концерти. Найбільше масових благодійних концертів та соціальних заходів ми проводимо у Львові, адже безпосередньо у ТРЦ Victoriа Gardens у центральному атріумі є достатньо простору для масштабних проектів.

У Sky Park ми також кілька разів на рік проводимо великі благодійні концерти за участі відомих зірок, проте аутдор, на центральній площі міста поруч із ТРЦ. Так само і в ТРЦ Piramida минулого року влаштовували великий благодійний концерт і збір на Сили оборони України. Цього року у Караван Outlet також провели великий благодійний концерт Хітовий день із ведучими Хіт FM та десятком запрошених зірок. Популярність цих заходів ми оцінюємо не лише високою відвідуваністю, але й тими сумами зборів, які вдається зібрати благодійним фондам, з якими ми співпрацюємо під час їх проведення. До речі найбільше благодійних ініціатив та заходів – у Victoria Gardens та за щорічними підсумками найбільша сума благодійних зборів. До трійки входять також Sky Park та Piramida, і Караван Outlet з цього року теж демонструє вже значні здобутки.

Ми також проводимо успішні стимулюючі продажі акції. Найкраще по залученості цільової аудиторії вони працюють у наших київських ТЦ та у Вінниці – ми це оцінюємо по кількості учасників та товарообігу орендарів.

Так, значна експертиза та обмін досвідом всередині команди маркетингу, масштабування вдалих ідей, тощо – все це сприяє ефективності та результативності наших маркетингових заходів. І хоча публіка у містах різна, і формати ТРЦ різні - у Львові та Вінниці у нас ТРЦ регіонального рівня, проте у Києві окружні чи районні об’єкти,  маркетингові заходи працюють, і працюють навіть краще, ніж до війни.

На сьогоднішній день в усіх наших ТРЦ, окрім ТРЦ Караван Outlet, нульова вакантність. Ми покращили показники, порівняно з 2021 роком - у Smart Plaza Obolon, де на кінець 2021 року вакантність складала 2 % та в “Аладдіні”, де взагалі вакантність була на рівні 10%.

У Victoria Gardens в нас був вакантний третій антресольний поверх, і якраз під час повномасштабного вторгнення ми знайшли орендарів та провели реновацію. Половину поверху займає Sinsay, половину - фітнес-простір Apollo Next.

Я вірю, що і в Каравані нам вдасться покращити рівень заповнюваності, наразі вона становить близько 90%. Стабільно щомісяця підписуємо двох-трьох орендарів, зараз активно працюємо над залученням “якірних" та інших орендарів.

Що стосується ротацій, звичайно, в нас вони відбуваються на регулярній основі. За останні 3 роки в деяких проєктах ми змінили від 10% до 40% орендарів. Природньо, що ці ротації мають на меті покращити tenant-mix та завести в ТРЦ більш сильних, актуальних та успішних орендарів.

Цікаво, що більшість нових орендарів -  це українські бренди. Наприклад у “Аладдіні”, усі нові бренди, які ми додали в tenant-mix, саме вітчизняні.

Взагалі зараз Made in Ukraine “рулить”. Цю нішу постійно поповнюють нові, екстрапопулярні бренди, які мають велику аудиторію в соцмережах і прийняли рішення йти в офлайн. Наприклад, Katy Soho, які відкрили свій перший магазин у Victoria Gardens, також вже відкрились і в Sky Park.

Будемо відверті, не завжди в українських брендів вистачає сил, запалу, засобів та можливостей, і вони не витримують конкуренції, навіть після вдалого старту. Тобто є такий ефект новизни, але потім потрібно стабільно та чітко працювати та конкурувати з міжнародними відомими "гігантами", тими самими Inditex або H&M, а це надзвичайно важко, враховуючи їх величезні можливості.

Тому треба зважати на різні фактори, але є чітка тенденція, що українські бренди це популярно, і за останні 12 місяців ця тенденція лише закріплюється. Бренди можуть мінятися, доля ринку між ними також, але те, що українські бренди зараз активні і популярні - можна говорити однозначно.

Що стосується товарообігу, то в усіх ТРЦ вони показують позитивну динаміку, і це пов’язано не тільки з девальвацією гривні, а із покращенням роботи ТРЦ.

Так, звичайно. Як я говорила раніше в ТРЦ "Аладдін" ми змінили 30% орендарів, з них всі – українські торговельні марки. В Piramida під ротацію потрапило 33% орендарів, з них – 86% це українські бренди. В той же час у Smart Plaza Obolon серед 38% нових орендарів тільки 20% представляли український рітейл. У Sky park ми поміняли 23% брендів і майже чверть з них були вітчизняними. Зараз в цьому ТРЦ працюють 17 українських фешн брендів.

У ТРЦ Victoria Gardens у нас змінилось 24% орендарів, і майже половина з них – це “Made in Ukraine”.

Звичайно, ведемо. До нас приїжджали нові відомі бренди, зокрема з Великобританії та Польщі. Відверто кажучи, я не дуже вірю у найближчу перспективу їхнього виходу на ринок. Через війну, через економічну рецесію в Європі та загалом політичну ситуацію в світі.

Є вже певні перші дзвіночки, особливо після приходу Дональда Трампа до влади. Торговельна нерухомість першою з усіх видів комерційної нерухомості відчуває падіння споживчих настроїв покупців.

Наприклад, деякі турецькі бренди, які відкрилися незадовго до початку повномасштабної війни і не встигли масштабуватися, зараз взагалі розглядають вихід з нашого ринку.

Польські бренди доволі впевнено себе почувають в Україні, і готові інвестувати в свій розвиток,  так само, як українські. А ось європейські ритейлери, особливо нові, не дуже оптимістично налаштовані, принаймні протягом періоду активних воєнних дій.

Ми проаналізували декілька варіантів зміни концепції і прийшли до висновку, що будемо зберігати концепцію симбіозу аутлет-центру з класичним ТРЦ. Тобто у ТРЦ будуть і популярні класичні магазини, з регулярними колекціями, і магазини з аутлет-колекціями.

Єдине, що ми однозначно хочемо посилити - це tenant-mix. Плануємо додати декілька нових якірних орендарів за рахунок оптимізації планувань. Наші пріоритети – мережеві орендарі в сегменті фешн, спорт та електроніка. Також працюємо з розважальними операторами по реновації їх закладів (є вже певні домовленості), та хочемо залучити в ТРЦ популярні заклади швидкого харчування.

Після того, як ми підпишемо договори, я думаю, це відбудеться в перспективі 3-6 місяців, плануємо велику маркетингову кампанію. Будемо активно в цьому напрямку працювати, щоб збільшити відвідуваність.

До речі, встановлюємо сучасне укриття на паркінгу, робимо певні технічні покращення. Також будемо змінювати назву протягом 12 місяців, адже у нас є таке зобов’язання перед попереднім власником.

Ми ніколи не відмовляємося розглядати якісь цікаві пропозиції, але зараз інвестиційний клімат не надихає на купівлю нових великих об’єктів.

До того ж, поки нічого якісного не продається. У нас завжди була стратегія вигідно купувати недооцінені об’єкти та покращувати їх, підвищуючи їх вартість.

Ми над цим питанням інтенсивно працюємо, в тому числі з Львівобленерго, на сьогодні 90 % усіх необхідних процедур погоджено, маємо надію, що найближчим часом підпишемо всі необхідні документи.

В Запоріжжі ми імпортуємо електроенергію в нашому бізнес-центрі. У Києві ні, оскільки у нас тут невеликі об’єкти і виділення окремої лінії коштуватиме дуже дорого. На щастя, зараз це вже не таке нагальне питання.

Я думаю, що цей рік, з урахуванням політичних ризиків, буде дуже непростий. Враховуючи невтішні економічні прогнози в Європі та інших країнах, та нашу залежність від зовнішньої допомоги, ми повинні зважати на ці фактори при плануванні будь-яких інвестицій.

Минулий і позаминулий рік були для рітейлу досить успішні, зараз очікування - не дуже позитивні, хоча ніяких негативних кардинальних змін поки не відбувається. Але, навіть негативний новинний простір та чутки впливають на плани з розвитку орендарів.

Читайте також: ТОП публікацій українських ТРЦ у соцмережах за квітень 2025 року

Зараз наша пріоритетна задача – працювати якнайкраще по залученню відвідувачів та якісній роботі наших ТРЦ. Ми налаштовані підтримувати своїх партнерів в усіх об’єктах, зустрічатися з ними, вислуховувати та знаходити спільні рішення.

У деяких об’єктах ми плануємо певні реновації та ротації. У Piramida хочемо додати декілька спортивних орендарів, у Victoria Gardens та Sky Park оптимізуємо площі і додаємо нові потужні бренди.